Entre las premisas que nos dieron cuando comencé mi entrenamiento como representante de ventas en Phone Smart, estaba la de lidiar hasta lo prudente con aquellas personas que nos llaman pero que sólo quieren saber de precios. Adueñarse de la llamada y darle un nuevo comienzo y un nuevo destino me parecía entonces una de las estrategias de ventas más difíciles de llevar a la práctica. Esa estrategia sólo comenzó a mostrárseme con otros matices y otra facilidad el día en que noté la verdadera falta que tienen de ser guiados muchos de nuestros clientes, incluidos aquellos que se consideran muy al tanto del funcionamiento del negocio y con la habilidad de sacar la información deseada antes de que el vendedor siquiera haya conseguido saludarlos.

En realidad se necesitan muy pocos días trabajando como representante de ventas para notar lo mal informado que, a pesar de la mejor voluntad, suelen quedar aquellos clientes. A diferencia de quienes buscan un servicio, quienes sólo quieren saber de precios restringen tanto su conversación telefónica, que a lo sumo sacarán en claro un par de cifras. Y, sin embargo, qué significa una cifra o la noticia de un especial si el cliente no llega a saber nada de las condiciones y disponibilidad del almacén, y ello suponiendo que nos haya dado un tamaño más o menos adecuado y no lo que él presume como tal.

Después de varias semanas trabajando como representante de ventas, puedo decir que han sido los propios clientes, con sus exigencias de precios,  quienes poco a poco me han ido convirtiendo en una vendedora más estratégica pero también más útil a ellos mismos. Servicio que acaso tenga una inmediata recompensa, pues, al menos en el caso de nuestro negocio, aprender a vender es, así mismo, enseñar a comprar.
 
Escrito por Aliuska Molina

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